【家居企业】元定制家居企业对抗价格战

    元定制家居企业对抗价格战

做品牌，要学会做价值营销而不是价格营销

《哈佛商业评论》曾对200家长寿企业进行过调查，发现一件有趣的事情——这些企业都有经营价值，很少在价格战中竞争！例如，它们都是矿泉水，但是依云可以卖到18元/瓶。一家五星级酒店30元/瓶以上的价格在矿泉水行业是“高富帅”。如果你想让消费者购买这种产品，企业不能把它当作一种单一的产品，而是应该根据消费者的需求来探索它的价值体验，这就是我们所说的价值营销。

在当今信息越来越单调的情况下，如果我们不进行全新包装，就很难以好的价格销售产品，也无法在情感上引起消费者的共鸣。通过价值营销，我们可以找到产品的卖点，最终使产品在功能和情感上焕然一新。

看看我们的国内产业，它充满了价格战。

199欧元推出了一个19980元的特别套餐，20平米的房子，索非亚只提供799/㎡的面积...一级品牌、二级品牌和三级品牌的特殊套餐必须紧跟其后。

优秀居民、第一家庭装修网等互联网家庭装修平台的运行也与价格战有关。2017年，优秀的居民将实施返利魔术，给业主12%-18%的装修款，高达24%，一些装修公司甚至提供先装修后付款的服务。

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什么是价值营销？

所谓价值营销是相对于价格营销而言的。“价值营销”不同于“价格营销”。它是通过向顾客提供最有价值的产品和服务来创造新的竞争优势以赢得胜利。

在目前的市场上，由于多种因素，产品销路不好。大多数企业认为产品已经缺乏竞争力。他们匆忙增加广告投入，加大促销力度，升级或淘汰产品等。最常用的方法是降低价格。降价的确可以促进销售，但同时也会损失利润，并可能损害品牌形象。此外，在这种同质竞争的市场中，当你降价时，你的竞争对手也会降价，更有甚者，被称为“市场的终极武器”的价格，将失去其作用。在今天的市场环境下，

的简单降价已经变得低水平和无力。因此，只有塑造价值，才能最终形成最强大的销售力量。这种潜在的和独特的价值甚至比产品本身的优势更坚韧、更稳定、更牢固。如何做好价值营销

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要做好价值营销

，首先要有敏锐的洞察力。任何产品都有其潜在价值。只要我们善于发现它，我们一定会发现产品的亮点。尤其重要的是找到一个切入点，提出一个不同于竞争对手的价值卖点，从而找到产品的核心价值。

要想做好价值营销，首先要搞清楚如何做好价值营销，即身体溢价和心理溢价。

1。物理溢价

所谓物理溢价是指从产品的自然属性出发，对产品自身的价值点进行包装，如包装、稀缺性、地理、质量等形式。

质量:俗话说，价廉物美，好货不便宜，只有高质量的产品才能卖个好价钱。

7年苹果濒临破产，“乔老爷”卷土重来，削减了70%的产品线，专注于开发4种产品，使苹果扭亏为盈，起死回生。

俗话说，“好产品是成功的一半。”海尔冰箱、格力空调、苹果手机、耐克运动鞋……它们之所以成为世界知名品牌，很大程度上是因为它们对产品质量的极度追求。

在当今快速发展的市场经济和日益激烈的企业竞争中，产品质量对企业的重要性日益明显。产品质量水平是企业是否具有核心竞争力的表现之一。提高产品质量是保证企业占领市场并持续经营的重要手段。企业要做大做强，必须在提高创新能力的基础上努力提高产品质量和服务水平。只有通过不懈的追求和不断的改进，企业才能希望处于领先地位。稀缺性:越稀有的东西越受欢迎。稀缺性效应也是近年来营销界流行的一种形式。正如人们所说，你得不到的东西越多，你就越想要它们。

许多人喜欢并想拥有的东西，但只有少数人或某些人能得到。这时，这东西的稀缺性相对较高。例如，书法家和画家的原创作品是珍贵的，因为它们相对来说非常稀缺。

在稀缺性效应下，衍生的“饥饿营销”行为也是实施价值营销的重要手段之一。小米手机并不是稀缺产品，但小米巧妙地利用饥饿营销造成所谓的稀缺，从而在五分钟内销售了几十万台有时，在特殊情况下会出现稀缺:例如，在防流行病期间，口罩会变得稀缺。

2。心理溢价

心理溢价是指从产品的内涵出发，创造条件寻找和构建自身的强势价值点，如身份、历史、等级等。

分类:逐层分类，区分好坏

评级也是最常用的价值营销方法之一，它将业务划分为369个等级，即使是以攻击竞争对手为代价，并且将自己置于高于他人的某个水平上。然后，通过比较，一个人的身份很快就暴露了。

当头皮屑上升到职业形象时，海飞丝绸的价值凸显。当一个人的皮肤像枯叶时，护手霜的价值就凸显出来了。当牙龈出血导致牙周病时，云南白药牙膏的价值就凸显出来...

消费者需求偏好和购买行为是变量，企业营销策略要求存在较大差异，使得分级营销多样化。由于消费水平不一致，消费需求也相差很大。一般来说，它可以从三个层次来衡量首先，产品分为高档产品和低档产品。第二，消费者只根据收入分为高收入和低收入人群。第三，分析消费者最关心的经营因素，如价格、销售地点、服务等。在经营策略上。

正是因为消费者需求的不一致性。通过等级形式塑造产品价值是非常可行的，特别是对新品牌开拓市场具有很强的借鉴意义。

身份:价值充分显示身份，身份可以衬托其价值。

身份是价值营销中一个极其重要的关键点。只有当一个产品拥有高贵的身份和高端的形象，它才能有高的价值和好的价格。

许多商品除了物理属性之外还有其他功能，尤其是奢侈品或贵重商品，如名车、珠宝、手表、服装等。它们不仅像行走工具、装饰品或计时工具一样简单，还具有表达甚至宣传主人个人品味和身份的功能。对于这类商品，强调身份非常重要。

在当今社会，随着生活水平的提高和人们自身地位的提升，它变得日益突出。由于经济发展、生理和安全需求，这些最基本的需求水平已经远远不能满足人们的生活需求，被社会所尊重和实现个人价值，这一点已经变得突出。显然，只有高价值的产品、高端的形象才能最终满足人们自身身份和地位的需要这为价值营销提供了极好的机会。

“不是所有的牛奶都叫特罗姆瑟”显然是一种“非常硬”的价值营销，其寓意是“不是所有的人都能喝牛奶”，再加上国际钢琴大师朗朗的高端形象，特罗姆瑟的身份和地位就显现出来了。

历史:有历史和故事的产品总是好的。

是一个记录了一段历史并展示了企业核心实力的品牌。只有当产品被赋予了历史和故事，消费者的情感价值才能被打开。一旦符合公众心理，它将获得巨大成功。

186独家秘方，怕生气，喝正宗王老吉！正是这种对历史和品牌故事的挖掘，提升了王的价值感。只有当一个

品牌扩展了它的历史和故事，它才能更容易地反映在消费者心中，显得更时尚，更有内涵，并引起人们的联想。

的优秀品牌历史和故事赋予品牌强大的生命力和非凡的扩张能力，充分利用品牌的知名度和美誉度来延伸品牌，进一步提升品牌的吸引力和竞争力，从而创造非凡的价值。

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价值营销创造高档餐饮

——卡斯牛奶的故事

随着消费的升级，消费者对牛奶饮料的需求进入了一个新的阶段:无论在质量、口味、功能、价格上，都提出了新的要求，牛奶饮料行业进入了品牌竞争时代。

深圳市吕雪生物工程有限公司希望我们的收养公司能够帮助它在激烈的液态奶竞争中脱颖而出，在深圳和广州市场上占有一席之地，找到一家品牌营销顾问机构，提供当时最新改良的“卡斯”活乳。

1。类别创新和区域扩张

我们提出了创新者的价值营销战略，即为新类别创建“蓝海细分战略”。“卡斯”活菌奶的定义是:高档的餐桌饮料，突出它作为活化和平衡的好牛奶鉴于竞争对手的成熟市场份额，我们的战略是避重就轻，抓住市场的弱点。进入策略主要集中在餐馆和娱乐场所。

2。重新塑造，价值推广

为了进一步体现凯什和其他牛奶的区别，我们必须给它更多的价值支持，塑造它的品牌个性。因此，我们将通过对消费者、价格、品牌名称、形象、终端包装等一系列规划来重塑凯什的品牌形象。

品牌名称:我们给卡什取了英文名字“class kiss”，让它更有趣、更难忘、更高档。

在品牌营销的早期，“卡斯”通过包装的欧化为北欧牧场提供了起源的背景。

故事的演绎，以贵族血统的创造支撑了品牌的高端形象，并深刻演绎和表达了其内涵。一方面，要把握国内奶制品的品牌推广规律，结合奶冻的实际，以18-35岁的城市消费者和白领为主要目标群体。针对这些人追求无拘无束、自由浪漫的生活特征和追求优雅舒适的生活，我们应该用“来，吉士”，一个自然、随意、充满个性和自我的广告口号。同时，广告的创意表达主要通过充满欧洲文化风情的建筑和名画来表达，传达卡斯北欧风情的优雅情调。为了衬托优雅闲适的生活方式，它呈现出自由、自由、浪漫的生活特征和追求优雅舒适的生活理念。

3。传播创新，全城热卖

对于高端餐饮渠道，中国社科院采取了利基传播方式，主要是通过餐桌上的海报广告和服务员的口头介绍，少量的促销广告和一定数量的公关活动。接受希望，通过口口相传来保持它的相对独立性和价值。

因此通过全面的公共关系、广告、体验、促销和其他传播活动确立了“奶酪”牛奶的高价值，从而大大提高了品牌知名度和品牌潜力在接下来的两年或更短的时间里，“现金”牛奶在广州和深圳的销量已经超过1亿元。然而，谁会想到现金的原始广告成本不到100万元如今的现金不再局限于高端的特殊渠道销售，而是在各大商场随处可见。

到目前为止，公司已经采取了“创造新品类，细分蓝海”的价值战略，对“奶酪”牛奶实施，并取得了全面的成功。我相信，凭借其独特的核心价值和与消费者的价值分享，“现金”必将获得更大的市场，走得更稳、更长。

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价值营销的魅力:

我的产品比你们的大

提到“价值”这个词可以说是人人皆知，但真正理解并将其应用于营销，却少之又少归结到原因，其中最重要的是我们在生活中缺乏洞察力，这最终使得我们很难从产品的许多卖点中找到有用的价值点。

和价值营销的魅力也恰好在于此，通过对营销的理解，挖掘出你产品的独特卖点，进行重新包装成型，让你的产品“高于同类产品”，这样我们才能成功。

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