【家居企业】思考－ 为什么中国家居企业都在学习宜家家居？

    思考－ 为什么中国家居企业都在学习宜家家居？

宜家的长处在于：1)体验式营销——让顾客感受到宾至如归。2)互动营销——消费者的愉快体验就是逛吃逛吃。3)场景营销——最成功的营销套路。4)忘记品牌，宜家即是品牌符号。

英国一家媒体对宜家的评价：它不仅仅是一个店，它是一个宗教。它不是在卖家具，它在为你搭起一个梦想。因为在宜家，我感受不到营销。我能感受到的是温馨和舒适，是生活的烟火气。卖产品于无形，在这方面，宜家无疑是最成功的。

体验式营销——让顾客感受到宾至如归

我最喜欢的就是，宜家的每一件产品你都可以亲身体验。

沙发和床有不同的硬度，桌子和椅子有不同的高度，台灯有不同的亮度，就连靠椅，我都可以体验抬腿高度和脚的舒适度。

刚开始，我还有很多疑问：这么多东西都可以亲自试，那像沙发和床这些“试用装”万一破损了，或者变脏了卖不掉怎么办？

后来我想明白了，消费者只有经过亲身体验，才能对比一番之后下定决心购买。

看上去是损失了一些试用装，其实是赢得了一大波用户的体验感。

我住的小区旁边有一家很小的面包店，算上店里的两个店员，屋里再容纳8个顾客都嫌挤。可是就是这么小的面包店，生意非常好。

它专门配了一个店员天天切好面包，放在盘子里，用牙签插好，顾客随意试吃。

来往的顾客大多都行色匆匆，急着赶路，试吃了之后发现口感很好，惊为天人，就会立马下单。

果然，让顾客亲身体验，看上去是既复杂又增加了人力，还有样品损失，实际上是无形中增多了效益。

互动营销——消费者的愉快体验就是逛吃逛吃

说实话，当我第一次去宜家发现里面居然还有个餐厅的时候，我惊呆了！

当我看到里面居然还卖热狗和冰淇淋的时候，我惊讶地问自己，这还是一家家居店吗？

一直听人说，宜家餐厅有三大宝：瑞士肉丸、冰淇淋、免费续杯。

6块钱续杯随便喝，照这样下去，宜家可别垮了啊？事实证明，它不仅没垮，反而吃得越多，挣得越多。

数据显示，2015年宜家中国餐厅的销售额是10亿元人民币，相当于中国销售总额的十分之一。

宜家在餐饮方面的亏空，靠什么填补呢？靠单价更高的家具产品。

其实，用食物去推销家具产品，也是宜家营销的亮点之一。因为除非有人真的是目标很确定，一定要买家具，否则很少有人会随便逛着就带回去一个书桌。

怎么才能促进消费者的购买欲望呢？宜家就是采用这种“逛吃逛吃”的方式，增加顾客在宜家的停留时间。

每个人都有占小便宜的心思，多续杯两杯实际上在店里多浏览了一些时间，哪怕增加了的仅仅是人气。

就像我们去专卖店买化妆品，买了正品之后还想让多送几个小样，宜家就是很好地抓住了我们的心理。

只有让消费者觉得赚了，销售心理就算成功了，如果让消费者感觉被坑了，相信谁也不会再来第二次。

再来一次就意味着再被坑一次，谁傻谁来。

场景营销——最成功的营销套路

看了宜家的装饰风格之后，我才知道什么是家，原来我住的地方不叫家，叫狗窝。一个家，哪怕空间再小，装修风格也可以很多样，空间可以利用得很充分。它推崇北欧的“断舍离”和“精简”风格，可以让逼仄的空间突然变得很精致、很有爱。很多人，一边逛一边想象，现在的“狗窝”如果要改造要怎么办？首先能摆一张这样的沙发，还要配一个地毯，如果有一个舒服的榻榻米就更好了，对了，还要有一个落地灯就完美了。一来二去，不知不觉就买了很多东西，增加了宜家的销售额。而且，场景营销能够让我们有身临其境的感觉，提高我们的购买欲望，让我们心甘情愿从口袋里掏钱。

忘记品牌，宜家即是品牌符号

宜家的成功之处就在这里：本来是卖各种品牌的产品，结果无形中自己形成了一个品牌。合作两个字，讲究的就是大家都得益。就好像李嘉诚谈到自己的成功秘诀时这样说道：“假如拿到10％的股份是公正的，拿到11％也可以，但是如果我只拿9％的股份，就会财源滚滚来。”犹太人是真正的赚钱高手，他们认为，赚钱一定是要用脑，要分析消费者的心态，掌握用户心理。而茫无头绪，只想着跟风挣钱的人，以为能够成为可以上天的猪，其实连风口在哪里都找不到。“脚不能到达得，眼要到达;眼不能到达得，心要到达”——这才是最高级的营销方式。

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